Where is value in b2b value proposition? The concept of value in research on selling, innovation management and NPD

Ryszard Kłeczek

Abstract

The goals of the article are: (1) to present the value proposition (VP) concept in b2b relations based on eight financial value drivers, (2) to reinterpret research results in value-based selling, innovation commercialization and new product development (NPD) and (3) to reformulate some problems for future research in which the VP is used. Author of the article (1) compares research results in value-based selling, innovation commercialization and NPD, where the VP concept is used, (2) uses the concept of eight financial value drivers to construct a model of b2b relations, (3) compares how the current research (as to both used categories and results) fits the model. Author (1) reconceptualizes the VP as the device for knowledge transfer in both sales (value-based selling) and new product development processes in the company, (2) reinterprets results of current research (the research revealed some scope of financial value drives used in real business cases: some value drivers were used in crafting VPs, some were not; for some research results it was not clear, which financial value driver was in question) and (3) reformulates problems for future research on value creation in b2b relations
Author Ryszard Kłeczek (ES / IM / DPM)
Ryszard Kłeczek,,
- Department of Principles of Marketing
Other language title versionsGdzie jest wartość w „propozycji wartości” (value proposition)? Kategoria wartości w badaniach dotyczących sprzedaży, zarządzania innowacyjnością i wprowadzaniem nowych produktów
Journal seriesMarketing i Rynek, ISSN 1231-7853, (B 9 pkt)
Issue year2017
No4
Pages4-11
Publication size in sheets0.5
Keywords in Polishpropozycja wartości (value proposition), finansowe czynniki wzrostu wartości, nie-finansowe czynniki wzrostu wartości, relacje b2b
Keywords in Englishvalue proposition, financial value drivers, non-financial value drivers, b2b relations
Abstract in PolishCele artykułu są następujące: (1) prezentacja koncepcji „propozycji wartości” (value proposition, VP) w relacjach b2b, w oparciu o osiem finansowych czynników wzrostu wartości (2) reinterpretacja wyników wcześniejszych badań empirycznych dotyczących funkcji sprzedaży, komercjalizacji innowacji oraz rozwoju nowych produktów oraz (3) przeformułowanie problemów dla przyszłych badań, w których jest wykorzystywana kategoria propozycji wartości. Autor artykułu (1) porównał wyniki badań empirycznych dotyczących funkcji sprzedaży, komercjalizacji innowacji oraz rozwoju nowych produktów, w których została wykorzystana kategoria „propozycji wartości” (2) wykorzystał koncepcję ośmiu finansowych czynników wzrostu wartości do skonstruowania modelu relacji między dostawcą i nabywca na rynku b2b (3) porównał, w jakim stopniu badania empiryczne (stosowane w nich kategorie i uzyskane wyniki) pasują do tego modelu. Autor artykułu: (1) zrekonceptualizował kategorię „propozycji wartości” jako narzędzia transferu wiedzy w procesach sprzedaży, komercjalizacji innowacji oraz rozwoju nowych produktów, (2) dokonał reinterpretacji wyników dotychczasowych badań (autorzy tych badań zidentyfikowali pewien zakres finansowych czynników wzrostu wartości w studiach przypadków, w wynikach niektórych badaniach nie jest jasne, które finansowe czynniki wzrostu wartości zostały zidentyfikowane) oraz (3) przeformułował problemy dla przyszłych badań dotyczących „propozycji wartości” w relacjach b2b
Languageen angielski
Score (nominal)9
ScoreMinisterial score = 9.0, 02-07-2019, ArticleFromJournal
Citation count*2 (2019-12-06)
Cite
Share Share

Get link to the record


* presented citation count is obtained through Internet information analysis and it is close to the number calculated by the Publish or Perish system.
Back