Kaskadowanie budżetu sprzedaży w przedsiębiorstwie farmaceutycznym

Zdzisław Kes , Malwina Wolak

Abstract

Predicting and creating budgets of sales revenues are important elements of the budgeting methodology. In the case of enterprises with a complex commercial division structure, the question how the total revenues are divided into particular cells involved in sales arises. The purpose of the article is to present the methodology of dividing the sales budget into partial budgets for sales areas. Three different approaches have been proposed, resulting from the specific nature of product sales. Assortments characterized by stable and unstable sales and new products placed on the market are included here. The article uses numerical examples for these 3 types of preparations. The examples illustrate the mechanisms of the budget division used in one of the pharmaceutical companies, where the budget for the sale of pharmaceutical products is cascaded to commercial areas served by pharmaceutical representatives
Author Zdzisław Kes (MISaF / IR / KRC)
Zdzisław Kes,,
- Katedra Rachunku Kosztów, Rachunkowości Zarządczej i Controllingu
, Malwina Wolak (WUE)
Malwina Wolak,,
- Wroclaw University of Economics
Other language title versionsCascading of a sales budget in a pharmaceutical enterprise
Journal seriesPrace Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu, ISSN 1899-3192, e-ISSN 2392-0041, (B 10 pkt)
Issue year2018
No513
Pages188-204
Publication size in sheets0.8
Keywords in Polishbudżet sprzedaży, prognoza sprzedaży, planowanie sprzedaży
Keywords in Englishsales budget, sales forecast, sales planning
Abstract in PolishBudżetowanie sprzedaży wpływa m.in. na skuteczność zarządzania siłami sprzedażowymi przedsiębiorstwa. Wyznaczanie prognoz oraz tworzenie budżetów przychodów ze sprzedaży stanowi istotny element metodyki budżetowania, jednak samo wyznaczenie planowanych kwot nie wyczerpuje tematu. W przypadku przedsiębiorstw o złożonej strukturze pionu handlowego pojawia się pytanie, w jaki sposób następuje podział łącznych przychodów na poszczególne ogniwa zaangażowane w sprzedaż. Zatem celem artykułu jest prezentacja metodyki podziału budżetu sprzedaży na budżety cząstkowe przypadające na obszary sprzedażowe. Zaproponowano trzy różne podejścia do podziału wynikające ze specyfiki sprzedaży produktu. Uwzględniono tu asortymenty charakteryzujące się sprzedażą stabilną i niestabilną oraz nowe produkty wprowadzane na rynek. W artykule posłużono się przykładami liczbowymi odnośnie do tych trzech rodzajów preparatów. Przykłady obrazują mechanizmy podziału budżetu stosowane w jednym z przedsiębiorstw farmaceutycznych, gdzie budżet sprzedaży produktów farmaceutycznych jest kaskadowany na obszary handlowe obsługiwane przez przedstawicieli farmaceutycznych. Opracowane budżety sprzedaży mogą służyć do optymalizacji wyniku działalności jednostki, podejmowania decyzji w obrębie działań sprzedażowych i marketingowych, jak również do oceny i sterowania przychodami
DOIDOI:10.15611/pn.2018.513.17
Languagepl polski
LicenseJournal (articles only); author's original; Uznanie Autorstwa - Użycie Niekomercyjne - Bez utworów zależnych (CC-BY-NC-ND); after publication
File
Kes_Z_Wolak_M_Kaskadowanie_Budzetu_Sprzedazy_w_Przedsiebiorstwie_Farmaceutycznym_2018.pdf 916,91 KB
Score (nominal)10
Citation count*
Cite
Share Share

Get link to the record


* presented citation count is obtained through Internet information analysis and it is close to the number calculated by the Publish or Perish system.
Back